Отчет по мастер-классу «Вкусный текст: продажа услуг»

22 ноября сотрудники нашей компании побывали на очередном отличном мероприятии, организованным сообществом I-Marketing. В этот раз с докладом из Киева приезжал успешный копирайтер, пишущий тексты с гарантией роста продаж, Денис Куклин. Кроме продающего копирайтинга, он с 2009 года также занимается тренингом курса рекламных текстов.

Итак, чем же нам запомнился мастер-класс «Вкусный текст: продажа услуг» или «Продажи Текстом от А до $»?

Чему учились

Что крайне важно в выступлении перед публикой, особенно в позднее время суток (мероприятие проводилось с 19.00 и закончилось после 22х), так это взаимодействие со слушателями. Денис Куклин и организаторы семинара с этим справились на «отлично» – не просто никто не уснул, но и каждый присутствующий получил шанс проявить себя.

Доклад ведущего делился на две части: в первой выяснялось, что же необходимо определить, прежде чем начать писать продающий текст, а во второй – как лучше изложить потенциальному покупателю выгоду от приобретения ваших товаров/услуг, т. е. ненавязчиво подтолкнуть его к покупке.

Почему «выяснялось», а не «рассказывалось»? Прежде чем дать прямой ответ на такие важные вопросы, как: «чем привлечь внимание покупателя?», «как дать понять, что это именно то, что ему нужно?» и «как заставить его принять именно мое предложение?», ведущий спрашивал об этом у сидящих в зале, приводил аргументы и косвенно намекал на ответ, подводя нас самих к верному решению.

Действительно, это эффективнейший способ наладить контакт – Денис Куклин дал понять не только, как можно текстом повысить продажи, но и то, что каждый из нас может это делать. Таким образом, на основании доклада Дениса Куклина мы составили список основных рекомендаций по написанию продающих текстов:

• пишите для людей – старайтесь понять целевую аудиторию, их интересы, страхи, мечты и проблемы;
• избегайте прямых фраз «выгодно» и «почему именно мы» – чтобы объяснить это используйте косвенные намеки;
• пишите доступным языком – не стоит давать сложные научно-технические описания, лучше используйте особые выражения и жаргоны, характерные для конкретных слоев населения и сфер деятельности;
• давайте точные факты – не «около», «примерно», «больше 1000» и т.п., а определенные, не округленные цифры;
• не перебарщивайте с SEO – находите компромиссное количество ключей, внедренных в текст, предназначенный продавать;
• как можно проще подавайте выгоду, получаемую от отдельных достоинств ваших продуктов.

Для закрепления теории в конце каждой части доклада была игра. Поскольку людей было довольно много (точное количество мы не выясняли, но явно больше ста), то все участники делились на команды примерно по 10-15 человек.

Практика №1

В первой игре предлагалось составить эффектное вступление для продающего текста, говорящее об основных проблемах целевой аудитории. Из трех тем – «Организация переезда в другой офис», «Проведение детских праздников» и «Оказание услуги массажа», наша команда выбрала вторую.

В своем предложении мы сделали упор на занятости родителей, разгроме квартиры, который остается после детских забав, и слезах ребёнка в случае, если праздник ему не понравится. Другая команда, выбравшая такую же тему, кроме всего прочего намекнула, что в случае неудачного проведения детского праздника, ребенок может лишиться своих друзей, а их родители будут бросать на вас косые взгляды.

Конечно, последнее цепляет родителей больше всего остального, однако не слишком ли это грубо? Не отпугнет ли покупателей такой намек?

В целом, ведущий давал корректные замечания каждым выступающим, вносил свои комментарии и поправки, что помогло нам лучше понять, как же привлечь внимание целевой аудитории.

Практика №2

Вторая игра заключалась в правильной подаче описания некоторых товаров. На выбор давались: чехол ведущего для ноутбука либо любой другой предмет. Фишкой последнего варианта было то, что необходимо было пофантазировать, какими свойствами он, возможно, будет обладать спустя десятки лет.

В процессе этой игры все здорово повеселились. Кто-то решил, что в будущем чашки смогут по желанию наполняться любым напитком, телепортироваться прямо в руку и не давать посторонним пить из себя. Другие подумали, что будет весело, если стулья смогут бегать. Мы же помечтали о зеркале будущего:

• такое зеркало может показать вас в полный рост, но при этом влезает в любую сумочку благодаря тому, что может принимать любую форму;
• с ним вы сможете сократить время на сборы, ведь оно может показать вас в любых нарядах и аксессуарах без необходимости примерять их;
• вам не придется изворачиваться и крутить шеей, пытаясь рассмотреть себя, поскольку зеркало обладает 3D функцией и показывает вас с любых ракурсов.

Вот так правильно подавать достоинства своей продукции – извлекая выгоду из них.

По завершению программы Денис Куклин разыгрывал 90% скидку на свой тренинг и преподнес всем последний урок: он не предложил сделать тренинг для победителя абсолютно бесплатно, поскольку люди намного серьезней относятся к тем услугам, за которые они платят хоть какие-то деньги. Мы согласны, а вы?